新卒の皆さんに知ってほしい ALHの営業職のこと
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「ALHの営業職ってどんな仕事をするんですか?」こんな質問が学生の皆さんから多く寄せられています。
そこで、今回はこの春入社5年目を迎えたお二人をお呼びしました。
営業職の仕事内容からALHの魅力まで、前編後編に分けてたっぷり語っていただきます。
それではさうさん、よーりーさん、本日はよろしくお願いいたします!
写真左:よーりー
営業部所属。2020年新卒入社。
2022年よりグループ長。2024年より部長。
社内を明るくするムードメーカー。大の野球好き。
写真右:さう
営業部所属:2020年新卒入社。
2022年よりグループ長。2024年より部長。
メンバーやマネージャーからも信頼の厚い、営業部の扇の要。最近100mのバンジージャンプに挑戦したらしい。
早速ですがALHの営業職の仕事内容とは?
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システム開発については、
①システム開発を依頼する企業から直接発注いただくプライム案件と、
②大手SIerなどが官公庁や通信キャリア、メガバンク等から請け負う大規模なシステム開発のチームにALHから適任な人材をアサインする案件の二種類があります。
自社サービスとしては「脆弱性診断サービス」というセキュリティサービスを取り扱っています。
お仕事の流れ
各業務の内容や、ポイントについて教えてください。
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①アポリスト作成
業種、業界、従業員数などからカテゴリーを絞って、アプローチをかける企業リストを作成していきます。
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②架電orお問い合わせメール送信
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①で作成したアポリストに架電もしくはお問い合わせメールを送っていきます。
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③顧客分析
商談が決まった企業に対して、事業内容やIR情報(投資家向けの情報)、売り上げ、採用人数などの企業情報をもとに分析します。
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日頃からニュースサイトなどをチェックするようにして情報感度を高めています。
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④商談
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対面、もしくはリモートで商談を実施します。一回目の商談は自分と会社を覚えてもらう自己紹介と、課題のヒアリングを目的に行います。
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あとは、ぼくは関西出身なので、関西弁のイントネーションが出たら出身を聞いてます。東京で関西出身の方に出会うと親近感が沸いて、距離が縮まることもあるんですよ。
⑤関係構築・再提案など
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定期的な顧客との商談、挨拶回りなどを実施して、関係を構築していきます。
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⑥顧客×エンジニアとの合同打ち合わせ
自社の技術者にも打ち合わせに参加してもらって、プロジェクト内容や人員体制、技術環境やPJのスケジュールを一緒にヒアリングしていきます。
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⑦契約成立
顧客からエビデンスが残る形で発注をいただき、見積書の作成や契約書の締結などを進めます。
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⑧顧客フォローおよび事業部フォロー
プロジェクトの状況をヒアリングし、必要であれば契約内容の変更など(主にアップセル)について顧客との交渉も行います。
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プロジェクトを滞りなく進めるうえで、適切な技術や経験の技術者がアサインできているか、最適なチームを組めているかが重要になってきます。
例えば人員不足で過度な負担がかかっているようであれば、不足状況を説明して追加提案を行うなど、僕たち営業にできることをします。
単に人手不足で困っているというのではなく、増員が事業成功に繋がっていることを論理的に説明できないといけません。
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身につく力
続いてこの仕事を通して身につく力について教えてください。
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質問力
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主語を切り替える力(俯瞰的な視点)
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ALH内でも営業とエンジニアで捉え方が変わることも。主語を切り替えて同じ事象を観察できる力が求められます。
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忍耐力
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仮説検証力
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目標設定/評価基準
ALHの営業職の目標設定や評価制度について教えてください。
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目標を達成出来るように週次で1on1で振り返りをして、細かいスパンでPDCAを回していきながら目標達成に向けて全力で頑張っています!
大変なこと/やりがい
ご自身が思う一番大変なことは?
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例えば、3月にマイナス金利政策の廃止が発表されましたよね。このような影響の大きい発表があると、金融業界にアプローチをかける場合「どのような影響があるのか」「関心ごとはどこなのか」などを一通り勉強しておく必要があります。
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この仕事のやりがいとは?
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あとは自分の提案が通って受注できたときもやっぱり嬉しいですね。技術の変化・マーケットの変化に合わせて顧客課題も変化していくので自分たちも常に変化しながら顧客課題に向き合っています。間接的ではありますが、誰もが知っているようなシステムの開発に携われたときはテンションが上がります!
さいごに
ここまでALHの営業職のお仕事内容ややりがいについて伺ってきました。
なお、営業部の事業責任者のTAKESHIさんから新卒や第二新卒でALHへの入社を検討してくれている皆さんにメッセージをいただいています。
ALH、そして営業職に関心を持っていただきありがとうございます!
私たち営業部は今大きな変革のときを迎えようとしています。ALHはこれまでの豊富なお取引実績と、1,000人を超えるプロパー(正社員)エンジニアの力であらゆるお客様の課題解決、プロジェクトの目的達成にコミットするスペシャリスト集団に成長しました。顧客の業界・規模は多種多様であり、寄せられるご相談も本当に多岐にわたるようになってきました。
対応できる領域が広がっているということは、必然的に営業手法や提案方法も多様化していきます。
あらゆる課題に伴走する営業という現状を一言で表すために、「コンサルティング営業」という呼び方をすることにしました。どうやって課題を聞き出し、どんなソリューションを提案するかはあなた次第です。
私たちと一緒にALH営業部の変革期をともに走り抜けてくれる方のご応募を心よりお待ちしております!
前編の内容は以上になります。
後編では二人がALHを選んだ理由やこれからの目標について熱く語っていただきます。お楽しみに♪
顧客が抱える様々な課題をヒアリングし、ALHが有する技術・リソースで提供できるソリューションを顧客に伴走しながら実現していくお仕事です。