新卒の皆さんに知ってほしい ALHの営業職のこと

「ALHの営業職ってどんな仕事をするんですか？」こんな質問が学生の皆さんから多く寄せられています。
そこで、今回はこの春入社5年目を迎えたお二人をお呼びしました。
営業職の仕事内容からALHの魅力まで、前編後編に分けてたっぷり語っていただきます。

それではさうさん、よーりーさん、本日はよろしくお願いいたします！

写真左：よーりー
営業部所属。2020年新卒入社。
2022年よりグループ長。2024年より部長。
社内を明るくするムードメーカー。大の野球好き。

写真右：さう
営業部所属：2020年新卒入社。
2022年よりグループ長。2024年より部長。
メンバーやマネージャーからも信頼の厚い、営業部の扇の要。最近100mのバンジージャンプに挑戦したらしい。

早速ですがALHの営業職の仕事内容とは？

顧客を事業成功に導くためのコンサルティング営業、もしくはサービスソリューション営業という表現がしっくりくると思います。

顧客が抱える様々な課題をヒアリングし、ALHが有する技術・リソースで提供できるソリューションを顧客に伴走しながら実現していくお仕事です。

主なソリューション内容はシステム開発と自社サービスの提供です。
システム開発については、
①システム開発を依頼する企業から直接発注いただくプライム案件と、
②大手SIerなどが官公庁や通信キャリア、メガバンク等から請け負う大規模なシステム開発のチームにALHから適任な人材をアサインする案件の二種類があります。

自社サービスとしては「脆弱性診断サービス」というセキュリティサービスを取り扱っています。

お仕事の流れ

各業務の内容や、ポイントについて教えてください。

一概にこのやり方というのはないんですが、オーソドックスな流れを紹介していきます。

①アポリスト作成

業種、業界、従業員数などからカテゴリーを絞って、アプローチをかける企業リストを作成していきます。

アポリストの作成と架電orお問い合わせメール送信に関してはほぼ同時に行っています。

僕らの時はコロナ禍での入社だったので、先輩が電話している様子を横で見ることができず苦労したよね。今はしっかり隣で聞いてフィードバックできるので安心してほしいです。

②架電orお問い合わせメール送信

①で作成したアポリストに架電もしくはお問い合わせメールを送っていきます。

慣れないうちは３件電話してすべて断られると心が折れそうになるものです。でもこれは架電スキルに関わらず誰にでもあること。次頑張ろう！と思えるポジティブさが大切です。

それに加えて、自社のことを簡潔に覚えてもらうための話すコツや、必要な情報を引き出す会話の持って行き方などを習得していく努力も重要です。先輩方が貯めてきたナレッジがあるので、それを学びつつ自分流に落とし込む練習を繰り返していきましょう。

上手な先輩のトーク内容を録音してトークスクリプトを作って研究したりもしたよね。業界、業種ごとにどういうアプローチをすると話を聞いてもらいやすいか、PDCAを回していきながら行動改善をすることが成長の秘訣ですね。

③顧客分析

商談が決まった企業に対して、事業内容やIR情報（投資家向けの情報）、売り上げ、採用人数などの企業情報をもとに分析します。

取引先のお客様には上場企業も多いので、IR情報は読めるようになる必要があります。最初は教えていくので安心してください。

プライム案件の場合はエンジニア業界の知識だけでなく、顧客の業界に対する理解も必要になってきます。ファッション系の企業と商談する際には、ファッションに関するワードや業界の課題などを事前にインプットしてアポイントに臨みます
日頃からニュースサイトなどをチェックするようにして情報感度を高めています。

分析の後は提案資料の作成にうつります。課題解決に向けた仮説を立てて、質問をいくつか考えて、さらに質問をした後の展開まで予想しながら資料を準備できるようになると一人前です。

④商談

対面、もしくはリモートで商談を実施します。一回目の商談は自分と会社を覚えてもらう自己紹介と、課題のヒアリングを目的に行います。

顧客の印象に残ることが大切だと思います。当たり前のことですが元気よく課題や目標などをヒアリングし、自分事として真剣にとらえていることが伝わるようなリアクションをとるようにしています。こちらの本気度を伝えないと、顧客は悩みを話してくれませんから。

顧客の課題を引き出せたら、どうすれば解決に向かっていけるのか、そのためにALHでは何ができるかを探っていきます。

その場で提案するケースもあるけど、一度持ち帰るほうが多いです。ヒアリング内容をもとにALHが提供できるソリューションを資料に落とし込んで、⑤提案に臨みます！

ほかには雑談やアイスブレイクを大事にしています。日経や業界のトピックなど相手の関心にあわせた話ができるようになっておくことで会話の幅が広がります。
あとは、ぼくは関西出身なので、関西弁のイントネーションが出たら出身を聞いてます。東京で関西出身の方に出会うと親近感が沸いて、距離が縮まることもあるんですよ。

⑤関係構築・再提案など

定期的な顧客との商談、挨拶回りなどを実施して、関係を構築していきます。

提案では真剣に伴走する覚悟を行動で示すことが一番大事です。提案準備のスピード感や提案内容のクオリティなどに拘って、「本気なんだな」っていうのが伝わるようにしています。

自分の視点だけだと論理的に矛盾が残っていたりするので、同僚や上司にレビューしてもらって、提案内容の精度を高めてから臨みます。

関係構築で言うと、定期的に接点を持つことはもちろん意識しているし、ときには一緒に趣味を楽しむことも。

一昔前の接待ゴルフのような、「ナイスショット！」と拍手することに徹するような…そういうのは自分や同僚たちは経験がないです。雑談の中で共通の趣味が見つかって「今度行きます？」という展開になって、交流会のような感覚で参加する感じです。そのまま飲みに行くことも多いです。

受注するために行くというより、純粋に趣味を楽しんでいるよね。結果的にそのほうが良い関係性が築けると思います。

⑥顧客×エンジニアとの合同打ち合わせ

自社の技術者にも打ち合わせに参加してもらって、プロジェクト内容や人員体制、技術環境やPJのスケジュールを一緒にヒアリングしていきます。

プロジェクト内容や顧客企業の情報をしっかりと把握しておくことが重要です。聞いていた話と違う…という状況にならないよう、抜かりなく準備します。

ここはプロジェクト次第で確認内容や実施のタイミング、会議出席者などが変わってきます。慣れるまでは先輩が細かく指導します！

⑦契約成立

顧客からエビデンスが残る形で発注をいただき、見積書の作成や契約書の締結などを進めます。

正確、迅速な作業を求められます。

⑧顧客フォローおよび事業部フォロー

プロジェクトの状況をヒアリングし、必要であれば契約内容の変更など（主にアップセル）について顧客との交渉も行います。

プロジェクト遂行とエンジニアフォローのバランス感覚が重要ですね。
プロジェクトを滞りなく進めるうえで、適切な技術や経験の技術者がアサインできているか、最適なチームを組めているかが重要になってきます。
例えば人員不足で過度な負担がかかっているようであれば、不足状況を説明して追加提案を行うなど、僕たち営業にできることをします。
単に人手不足で困っているというのではなく、増員が事業成功に繋がっていることを論理的に説明できないといけません。

エンジニアからキャリアに関する相談を受けることもあります。営業として、今マーケットで求められているスキルなどを説明し、彼らの判断の一助になるよう努めています。

身につく力

続いてこの仕事を通して身につく力について教えてください。

質問力

コンサルティング営業やソリューション営業の肝は、いかに顧客課題の本質を見つけ出せるかです。事前に色々と予習して仮説を立てておくのはもちろん重要ですが、商談時は想定していない方向に話が進むことも。そんな時は用意した仮説は一旦忘れて、イメージを膨らませながら柔軟に質問を組み立て直していきます。

慣れないうちは頭が真っ白になって焦ることもありますが、はじめは同席している先輩や上司がフォローします。続けていけば質問力は着実に身についていきますし、最初のうちは真っ白になっても大丈夫です。

主語を切り替える力（俯瞰的な視点）

顧客との商談では担当者が自身の視点で課題を語ってくださいます。しかし、その方の上司や他部署、経営陣は担当者とは違った捉え方をしていることがあります。
ALH内でも営業とエンジニアで捉え方が変わることも。主語を切り替えて同じ事象を観察できる力が求められます。

様々なステークホルダーの視点を想像・理解できるようになると、成約につながるソリューションの提案ができるようになっていますよ！

忍耐力

アポをして話を聞いてもらえなかったときにめげない心ですね。営業職である以上避けては通れない壁です。経験を重ねることで慣れていくので大丈夫ですよ、と言うことに加えて、一つ朗報があります。

システム開発やITエンジニアに関してはどこも課題を抱えているので、話を聞いてもらえる割合は他業界の営業に比べるとかなり高いと思います。でも、話は聞いてもらえやすいというだけで、受注の難しさは変わりません。いかに顧客の課題を引き出して、最適なソリューションを提案できるかにかかっています。

仮説検証力

仮説を立てずに手ぶらで商談に行くということはありえません。自然と仮説を立てる習慣が身に付きますし、商談結果を振り返ることが検証になります。似た力で「論理的思考力」もかなり鍛えられます。論理的に成立していないと提案は通りませんから。

ALHの営業部は若い組織なので、戦略設計をするうえでも仮説検証を繰り返しています。商談でも組織マネジメントでも仮説と検証の繰り返しですね！

目標設定／評価基準

ALHの営業職の目標設定や評価制度について教えてください。

メンバーの場合は自分の目指したい給与や役職と、部署として推進したい戦略を加味しながら、マネージャーと本人が一緒になって目標を設定します。

一人いくらずつ必ず売ってこい！みたいなトップダウンの金額目標という感じではないですね。

評価の際は達成できたら、その分自分に返ってきます。出る杭は引っこ抜くという文化があるので、適性と希望があれば早期のマネジメント抜擢なども積極的に行われます。
目標を達成出来るように週次で1on1で振り返りをして、細かいスパンでPDCAを回していきながら目標達成に向けて全力で頑張っています！

大変なこと／やりがい

ご自身が思う一番大変なことは？

業界が変われば課題の傾向も、担当者から出てくる単語もガラッと変わるので、情報のキャッチアップが大変ですね。
例えば、3月にマイナス金利政策の廃止が発表されましたよね。このような影響の大きい発表があると、金融業界にアプローチをかける場合「どのような影響があるのか」「関心ごとはどこなのか」などを一通り勉強しておく必要があります。

エンジニアに関する知識もいりますね！ALHには技術研修を行う人材開発部という部署があるので、わからないことがあるときは頼らせていただいてます。恥ずかしがらずに聞くことが大事ですし、答えてくれる人材開発部にはほんと感謝です。よーりーはAWSの資格を取得してたよね？

AWSの基本をおさえたかったのでAWSクラウドプラクティショナーを取得しました♪

この仕事のやりがいとは？

エンジニアと顧客双方とコミュニケーションをとる機会が多いので、エンジニアが担当案件に意欲的に取り組んでいる様子を見たり、顧客からALHのエンジニアの良い評判が聞こえてきたりするとうれしくなりますね！

それめっちゃわかります。 ALHはエンジニアと距離が近いから、仲間の良い評判を聞くとモチベーションが上がります。自分が担当している顧客の元でエンジニアたちが新しい技術を取得したり上流工程に携われたなど、成長していると言ってもらったときは営業としてもうれしくなります。

あとは自分の提案が通って受注できたときもやっぱり嬉しいですね。技術の変化・マーケットの変化に合わせて顧客課題も変化していくので自分たちも常に変化しながら顧客課題に向き合っています。間接的ではありますが、誰もが知っているようなシステムの開発に携われたときはテンションが上がります！

さいごに

ここまでALHの営業職のお仕事内容ややりがいについて伺ってきました。

なお、営業部の事業責任者のTAKESHIさんから新卒や第二新卒でALHへの入社を検討してくれている皆さんにメッセージをいただいています。

ALH、そして営業職に関心を持っていただきありがとうございます！
私たち営業部は今大きな変革のときを迎えようとしています。

ALHはこれまでの豊富なお取引実績と、1,000人を超えるプロパー（正社員）エンジニアの力であらゆるお客様の課題解決、プロジェクトの目的達成にコミットするスペシャリスト集団に成長しました。顧客の業界・規模は多種多様であり、寄せられるご相談も本当に多岐にわたるようになってきました。

対応できる領域が広がっているということは、必然的に営業手法や提案方法も多様化していきます。

あらゆる課題に伴走する営業という現状を一言で表すために、「コンサルティング営業」という呼び方をすることにしました。どうやって課題を聞き出し、どんなソリューションを提案するかはあなた次第です。

私たちと一緒にALH営業部の変革期をともに走り抜けてくれる方のご応募を心よりお待ちしております！

前編の内容は以上になります。

後編では二人がALHを選んだ理由やこれからの目標について熱く語っていただきます。お楽しみに♪